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为什么农村金融不止于农村,也不止于金融? 2017-10-17什马金融行业动态

农村金融一直是被行业长期看好的细分赛道,但除了个别周期性的小高潮之外,长期来看,似乎一直并未实现爆发式增长,整体表现相对不温不火。

农村市场的蓝海属性,是当前金融科技企业“上山下乡”的初始动力。社科院2016年发布的《“三农”互联网金融蓝皮书》数据指出,自2014年起我国“三农”金融缺口超过3万亿。此外,政策的导向性也起到了推动作用,今年2月中央一号文件再次着重强调金融在农业领域的创新。

然而,农村市场无抵押模式开发难度大、征信等基础设施普遍缺失、经营风险较大一直是农村金融的难题所在。这也决定了,当前的金融科技企业拓展农村业务的基本逻辑是,在将城镇金融“复制”到农村的过程中必然考虑到其市场的特殊性。基于此,其经营思路、切入点、业务设置和盈利模式的差异化策略成为企业发展的关键。

农村金融不止于金融:切入点决定终点

需要厘清的一个概念是,农村金融的范围问题。农分期创始人周建曾对亿欧表示,严格意义上的农村金融与农业生产直接相关,与此相对应的是农村消费金融,如农民购买3C、家电、电动车等,属于广义上的城镇金融(县域金融),在操作层面可能只需要将触达终端铺设到县、乡级别,而真正的农村金融是到乡间地头触达农业生产。

从当前农村金融供给的主体和业务范围来看,除了政策支持背景的国资系,民营金融科技企业的农村布局主要为新希望/大北农等农业供应链模式、京东/阿里/苏宁等互联网电商模式、以及农分期、什马金融、沐金农、翼龙贷等金融科技垂直平台模式3大主要类型。

结合农村市场的特殊性,农村金融企业都很难以单一的金融供给跻身于市场,而必须在切入口大费工夫。

得益于股东的产业链优势,农业供应链模式与互联网电商模式具备“入口”优势,业务范围也更为广泛。例如,新希望集团本身即主营饲料、乳业、食品加工等,因此旗下的希望金融从农业供应链切入顺理成章,而且能够快速拓展全品类服务供给,通过产业链金融、消费金融、支付等业态形成三农服务生态圈。

受质疑程度较大的是垂直平台模式,一边缺乏前端的“入口”,另一边横向拓展的想象空间也极度受限。对此,目前各平台已基本形成了差异化探索路径。

沐金农创始人王曾指出,沐金农从消费分期切入,横向拓展了农民业生产货(沐农贷)、供应链金融3块业务,消费金融涉及手机、摩托车和电动车等品类,从而成为综合性的农村金融服务商。

而农分期尤其强调“金融的工具性”,以此打开比金融更大的其他市场领域。农村市场金融杠杆的超低渗透率与刚性需求决定了金融是一个强有力的工具。因此,农分期早期专注于从种地大户的农机分期切入,这也是垂直平台的主流选择。周建指出,在此基础上,农分期拓展了农资电商、粮食贸易、土地流转等农业生产和销售的双向渠道;仅粮食贸易,我国2015年的粮食总产量就超过了12000亿斤。

农村金融不止于农村:自营与加盟模式选择决定开发难度

如果说以金融为工具撬动农村贸易、农村服务是农村金融企业的横向路径选择,那么以金融打通上下游供应链则是纵向深度挖掘路线。

横向拓展存在很大局限性。什马金融CEO宁锐向亿欧表示,如果横向是100米,那么纵向应该是1000米。“横向可以拓展,就是类金融方向,比如细分品类的保险服务;但什马金融95%的精力仍在于对农村‘出行’垂直场景的深度挖掘,从而打通整个供业链。”从电动车分期切入的什马金融,其创始人陈小凤也具有电动车品牌新大洲的创业背景,因此更易于从下游针对用户的消费分期向上游分销商、品牌商、材料生产商的供应链金融拓展,从而实现从农村到城镇制造的完整路通。

不过,无论是希望金融、农分期、沐金农从金融向综合服务的横向拓展,还是什马金融从消费分期向供应链金融的纵向挖掘,都不可回避也是难以逾越的核心问题是信用数据缺失、三农主体的传统生态造成的开发难度。

在整个服务链条中,后端资金等渠道主要由金融机构所把控,P2P资金民间组织尚未占据绝对比例和价格优势,因此互联网农村金融垂直服务平台的发力空间主要集中于前端获客和风控。目前,垂直农村金融平台的市场拓展主要有自营、加盟和介于两者之间的中间模式3种。

农分期主要通过大量铺设线下团队,自建起来销售和风控2条独立的渠道来实现业务模式闭环,其优势在于能够对服务链条的优化、对场景的深度掌控、对风控的严格控制,但运营模式较重。周建曾向亿欧表示,这一模式下,生产资料流通成本能够比传统分销商渠道降低30%,具备核心的价格优势。

而什马金融因其出行场景的特殊性和创始人背景资源等因素,采取的是与全链条各个环节的企业合作的方式。将销售/获客与风控相分离,获客主要销售终端实现,风控主要通过平台开发的线上系统来实现。宁锐向亿欧表示,主营的消费分期业务的销售和获客一定程度上由其合作的县域销售门店(夫妻店)来承担;什马金融并未对其有直接返佣,但其驱动力来自于消费分期的加持能够直接促进其业务销量。

加盟模式最为典型的是翼龙贷(互联网加盟),通过招募代理商、划分明确的分润制度,能够实现业务量的短期飙升,但其对各个环节的控制力较弱,直接导致风控环节的把控问题,容易出现加盟商与贷款人合谋骗贷、加盟商截留农户贷款资金等问题。近期媒体报道的翼龙贷一加盟商侵占催收款210万、创始人王思聪“退位”等负面事件都源于此。

毫无疑问,农村金融是一个极度特色又开发难度加大的领域,其核心原因和前景所在都在于市场不成熟、以及由此形成的信用数据的空白。不过,在亿欧与上述企业的交流中,他们都无一例外地表达了通过技术或地推等方式积累用户信用数据、建立农村数据库和信用体系的重视程度,而具体最终哪一种经营思路和商业模式能够胜出,或许只有等待时间的检验。

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